부자의 말센스 / 돈과 사람을 부르는 기술 / 김주하

부자의 말센스

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    안녕하세요? ^^ 오늘 책리뷰 및 서평으로 인사드릴 책은 김주하 님의 『부자의 말센스』입니다. 이 책은 부자들 또는 부자가 되려는 사람들은 도대체 어떤 말센스를 가졌길래 꿈꾸는대로 이뤄가는지를 보여주는 책입니다.

 

    인간관계에서 좋은 말솜씨와 센스는 사람을 끌어당기고 돈도 불러들입니다. 『부자의 말센스』는 더 나아가서 삶과 인생도 원하는대로 이끌어주는 마법을 보여줍니다. ^^

 

    우리가 말버릇을 고치고 긍정적인 생각으로 무장할 수 있도록 『부자의 말센스』는 우리를 도와줍니다. 같이 한 번 알아보겠습니다.

 

Who is 김주하 (주하효과)

 

    한국비즈니스협회 대표로서 학창 시절 오랜 아르바이트 경험에서 말을 어떻게 하느냐에 따라 손님 반응이 달라지고 매출이 오르는 것을 몸소 체험하며 말과 몸짓, 태도, 눈빛의 중요함을 깨달았다고 합니다. 대학 졸업 후 고려대 최고경영자과정과 예일대학교 경영대학원 협상전문가 과정을 밟으며 매출, 마케팅, 설득, 협상 등에서 말이 미치는 영향을 파고들었습니다.

    

    김 시간 말과 사람들의 반응을 깊이 있게 관찰하면서 많은 자료와 노하우를 쌓아왔습니다. 말센스를 높이면 매출뿐 아니라 좋은 사람들과 행복이 찾아온다는 사실을 수많은 사람들에게 입증해 낸 '주하효과'는 그 과정에서 탄생했고, 비즈니스 분야에서 많은 이들에게 사랑을 받고 있습니다.

 

목차

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첫 느낌

 

    책 표지는 노란색 톤으로 화사하고 깔끔한 느낌입니다. 더불어 저자의 활짝 웃는 사진이 프린팅 되어 있어 신뢰감을 더해주고 있습니다. 또 '주하효과'를 체험한 분들의 솔직한 후기를 통해서 저도 어서 읽어보고 싶었습니다.

  

    이 책을 통해서 지금도 만족하지만 더욱 업그레이드해서 다른 분들에게 좋은 영향력을 드리고 싶었습니다. 지금 이 블로그를 통해서도 가능하겠다는 확신이 들었습니다. 결과적으로 이 책을 선택한 이유이기도 합니다.

 

    반대로 표지 디자인을 아기자기하고 눈에 확 띄게 구성하다 보니 개인적으로 전문서적 인상을 받기는 어려웠습니다. 가볍게 볼만한 느낌이었습니다.

 

도대체 어떤 말센스가 부자로 이끌까?

 

    책에서도 밝히듯 말과 비언어를 포함하는 말센스는 인간관계뿐 아니라 비즈니스에서도 큰 강점으로 작용합니다. 말은 사실 정말로 중요합니다. A를 전달하지만 +10을 더 담아 줄 수도 있지만 -10이 될 수도 있습니다. 기왕 하는 말이라면 내 가치를 더 높이고 사람과 돈을 불러오는 습관 형성이 중요하지 않을까요?

 

    누구나 살면서 원치 않는 상황에 놓일 때가 있습니다. 그때 중요한 건 그것을 바라보는 우리의 태도입니다. 『더 해빙(The Having)』에서도 언급하듯이 그 순간, 그 태도를 우리가 잘 이용한다면 위기라도 오히려 나에게 이득이 되는 순간들로 돌아옵니다.

 

    단기적인 시선에서 좀 더 먼 장기적인 시선으로 세상과 사물을 바라보는 여러분의 모습을 상상해 보십시오. 지금은 비록 힘들지도 모르지만 이런 고비들이 우리가 더욱 성장하는데 확실히 도움이 될 것입니다.

 

부자들의 생각과 관점

 

   아마존(amazon) 역시 시작은 조촐했습니다. 장소는 허름한 창고였지만 꿈만큼은 전 세계로 삼고 있었습니다. 꿈과 열정만큼은 이미 세계 1위 기업이었던 셈입니다. 우리는 알 수 있습니다. "좀 더 많은 사람에게 영향을 줄 수 있는 아이템과 장법을 고안해보자!"

 

    나이키(Nike)는 어떻게 유명해졌을까요? 1990년대 아디다스(adidas)가 주름잡던 시장에서 1996년 독일 베를린 마라톤을 계기로 결정적으로 바뀌게 됩니다. 누구나 그렇듯 1등 만을 바라봅니다. 마찬가지로 아디다스도 우승 후보자들에게 후원을 하였고 광고효과를 기대합니다.

 

    반대로 나이키는 대회에서 나이가 가장 많은 78세 노인을 후원합니다. 아니 갑자기 무슨 소리냐고요? 과연 42km 완주나 할 수 있을까요? 누구도 관심을 가지지 않았던 이 노인에게 나이키는 관점을 전환시켜 본격적으로 마케팅하기 시작합니다.

 

    이 할아버지를 모델로 "Go Heinrich, Go!"라는 카피를 넣은 포스터를 만들어 베를린 시내를 도배합니다. 마라톤 대회는 시작했고, 과연 어떻게 되었을까요? ^^ 사람들은 1등엔 관심이 없었습니다. 최연장자 할아버지가 완주할 수 있을까라는 감동스토리에 사람들의 팬덤이 형성되기 시작했습니다.

 

    결국 할아버지는 꼴찌로 들어왔지만 완주했고, 사람들은 감동에 차올랐습니다. 그 덕분에 나이키의 인지도는 급상승했습니다. 자본이 부족한 나이키가 관점 뒤집기로 성공의 기회를 잡아챈 것입니다.

 

Go Heinrich Go!

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돈 버는 사람들의 은밀한 말센스

 

    A, B 성형외과 중 고객에게 기술적인 부분을 곁들인 일반적인 상담을 하는 곳과 "지금도 예쁜데 왜 하시려는 거예요?"라고 고객의 감성을 터치하는 곳 중 어디를 가고 싶으신가요?

 

    저자의 경험담대로 후자가 당연히 끌립니다. 왜 그런 것일까요? 아시다시피 고객의 감성을 움직였을 뿐 아니라 (해답을 내리지 않고) 고객에게 질문을 통해서 고객 스스로가 답을 내릴 수 있도록 도와주었기 때문입니다. 

 

    질문과 되묻기. 질문을 계속하면 본인도 모르게 답을 도출해내게 됩니다. 질문은 상대의 마음을 사로잡고, 상대가 스스로 이야기를 쏟아내게 만들어 같은 편이라도 느끼게 하는 힘이 있습니다. 포인트는 질문과 되묻기였습니다. ^^

 

    이번에 말씀드릴 것은 개인적으로도 잘 써먹고 있는 스킬입니다. ^^ 바로 '고객의 결정을 전제로 하는 질문'입니다. 책에 여러 사례 중 하나는 안마의자를 살까 말까 고민하는 손님에게 "부모님께 선물한다고 하셨는데 어머님이 직접 받으시나요?"처럼 고객이 이미 계약을 했다는 전제에서 하는 질문입니다.

 

    그리고 저도 '당근마켓'과 '중고나라'에서 화분을 팔 때도 마찬가지로 "이 화분 좀 큰데 차에 잘 실어가실 수 있으세요?"처럼 대화 상대방이 '산다는 것을 전제'로 대화를 풀어나갑니다. 구매를 고려하시는 분들이 구매를 결심하도록 도와주는 말센스가 되더라구요 ^^

 

    특히 '남의 말 빌려 오기' 화법이 중요합니다. (저자 덕분에 배워서 잘 쓰고 있습니다.) '~하더라고요' 화법은 좀 더 겸손해 보이면서 객관적으로 느껴지기에 효과가 좋은 화법입니다. 회사에서 회의 시간에서도 단순히 주장을 말하는 것보다 '~라고 하더라고요'라고 말한다면 좀 더 좋은 효과를 얻으실 겁니다. ^^

 

    비유와 상상을 하게 하는 것도 큰 도움이 된다고 합니다. 경험적으로 A제품은 기능은 어떻고 이리저리 설명하는 것보다 풍부한 비유와 상상을 섞는 것이 많은 도움이 된다는 것을 아실 것입니다. 저도 당근마켓에 블루투스 스피커를 판매할 때 단순히 기능적 설명은 기재하지 않습니다. 반면 이 스피커는 캠핑 나갔을 때, 자전거 탈 때, 등산할 때 활용하는 고객이 활용하는 모습을 그려줍니다. 그러니 금방! 팔렸던 경험이 있었습니다. ^^

 

내 옆에 좋은 사람을 두는 말센스

 

    많은 인플루언서들도 언급하듯이 '여유 있게, 천천히' 걷는 것을 강조합니다. 회사 내에서도 부산히 움직이는 건 누가 봐도 신입이나 직급이 낮은 사람이라는 것을 알 수 있습니다.

 

    마찬가지로 사람을 만날 때나 쇼핑을 할 때나 '여유 있는 모습', '어슬렁어슬렁'거리는 모습은 다른 사람들에게 당당하고 유능해 보이는 인상을 심어준다고 합니다. 누가 보더라도 자존감 높이는 방법 중에 하나이고, 다른 사람들도 나를 함부로 대하지 않을 것입니다. ^^

 

    또 우리가 세상을 긍정적으로 바라보는 연습을 하는 건 어떨까요? ^^ 사람의 장점을 발견하는 것도 습관이고 노력이 필요합니다. A라는 같은 사람을 놓고도 어떤 부류는 좋은 점을 보고 즐거워하는 반면 다른 부류는 그 사람에게 부족한 점, 아쉬운 점을 토로하기에 바쁩니다.

 

    사람들은 인정 욕구에 메말라 있습니다. 그 사람의 장점을 찾아서 칭찬하고 인정하는 습관은 꼭 길들여 보세요. ^^ 우리는 할 수 있습니다. 매일 연습하고 활용했더니 결국 나에게 돌아오더라고요. 타인의 장점을 발견한다면 망설이지 말고 칭찬해주시길 바랍니다. ^^

 

끌리는 말센스는 마인드에서 나온다

 

    "A: 제가 벨리댄스만 20년 경력인 것 아시나요? B: 제가 벨리댄스만 20년 경력인 것 아시지요?" 이 두 가지 중에 B가 더 자연스럽게 받아들여진다는 반응이 많다는 것을 아실 겁니다. '아시나요'는 상대방이 모른다는 것을 전제한 것이고, '아시지요'는 안다는 것을 전제한 말입니다. 

 

    상대방의 자존감을 생각해서 모른다는 전제보다 '안다'는 전제로 시작하는 것이 상대방의 마음을 활짝 여는데 손쉽습니다. 말을 하기 전에 필터를 한 번 걸러 어떻게 들릴지 한번 생각해보면 큰 도움이 됩니다. ^^

 

    우리의 운명은 우리가 정할 수 있습니다. 간혹 점이나 사주를 보러 점집을 찾아가곤 합니다. 결국 가는 이유는 우리는 우리가 듣고 싶은 말을 점쟁이에게 듣고 싶어서 가는 것입니다. 그렇다면 그 말은 우리가 우리 자신에게 직접 해주는 것은 어떨까요? ^^ 

 

    우리 뇌는 언제든지 나이와 상관없이 변할 수 있다고 합니다. 연습하면 신경회로가 길어야 3개월 안에 바뀔 수 있다 합니다. 자신이 원하는 말을 확신을 가지고 본인에게 말해 보십시오! ^^ 그러면 스스로 확신이 생기고 긍정적으로 변하는 내 모습을 볼 수 있습니다.

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    처음에는 『부자의 말센스』가 영업직이나 서비스직에 종사하시는 분들에게 큰 도움이 되겠다고 생각했습니다. 그러나 읽을수록 모두의 인생의 방향도 바꿔줄 수 있겠다는 생각이 들었습니다. 책 안에는 위에 언급 안 한 수많은 긍정적 시그널이 많습니다. 그리고 그 긍정을 우리가 매일 실천해보았으면 좋겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다. ^^